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感悟外贸之点滴重拾

2006-02-26 00:00

  编者按--很高兴能看到来自外贸一线从业人员的心得体会。中国外贸事业的兴旺发达不单靠政府,更要靠企业。企业人员素质的不断优化、外贸知识和技巧的逐步积累、理念的持续更新对中国外贸的明天至关重要。本文作者不仅谈及了从事外贸工作获得的经验教训,而且体现出了对中国外贸事业健康、稳定、可持续发展的关切以及把中国外贸事业不断推向前进的使命感和责任感,这点尤为可贵。

  有人把对外贸易形容为一项“系统工程”。没有过硬的国际贸易知识,法规知识,外语能力,职业道德和经济头脑,你是无法享受这项工程顺利竣工的喜悦。

  自融入外贸第一线以来,作为一个普通的从业人员,我既经历了成功之处,也有失误之举,感触良多,故很乐意重拾这段心路历程。

  1.“It is not easy for the Chinese to do an honest work! ”

  当Jason Delaney,一位来自英国伯明翰的Sales Manager冲着我说出这句话时,我心里顿时一凉。事情并不复杂,他启程来中国前,已经收到工厂通过我转交给他的验货流程安排:何时出成品,何时执行成品测试,一目了然。但当他走进工厂的那一刻起,他发觉工厂所许诺的事项无一兑现。这笔生意后来还是做成了,但他的这句话至今仍长期盘旋在我脑海里面。是的,当我们无法在短期内完成一件事情的时候,我们不宜轻易向外商承诺。国人不缺乏做好产品的能力,缺乏的是“一诺千金”的诚信。

  2.“熊掌”与“鱼肉”的选择。

  国外的市场十分广阔,一个竞争力较强的中国牌子产品每时每刻都备受当地买家关注。基本上,大牌子的中国产品,在每个地区都有其独家代理商,他们可以凭借其丰富的客户资源把产品源源不断推向市场。按照游戏规则,独家代理商将全权处理其代理区域的产品销售,中国厂家不得直接与该地区客户直接联系。“天下熙熙,皆为利来”。当一些终端客户拿着高于当地独家代理商的价格来上门问路时,厂家的诚信将再次经受考验。或许,厂家可以一时间卖出了一个好价钱,但与此同时,他毁掉了自己在这个行业的诚信。失去了独家代理商的信任和协调沟通,产品在当地的推广寸步难行。毕竟,独家代理作为联系卖方和终端用户的纽带,其外引内联作用不容忽视。经不起“鱼肉”诱惑的厂家,失去的远远大于它所得到的。

  3.“先小人,后君子”。

  互联网普及的今天,电子邮件在一定程度上代替了以往的电报和传真。很多本应在合同/协议里面规范的细节,如质量条款要求,交货期,付款方式等,一些买卖双方很随意地便在邮件里面简单确认。殊不知,这为日后的争端埋下伏笔,不管是一方违约还是双方诉诸于法律。

  在不少外贸论坛里面,经常出现出口商品被外商无理借故退货或索赔的求助案例。仔细考究便发觉,很多出口商根本没有跟客户签订正规的销售合同及质量条款协议,仅仅凭一纸简单的形式发票(Proforma Invoice)便与客户达成一笔生意。想偷懒省略一些必要的细节,这种心态千万不能滋长。外国商人的经商经验普遍要比我们一般的外贸人员丰富,邪门歪道也比我们要多。只有通过我们所熟悉掌握的知识与他们签订正规的君子协定,才能把风险控制在一个我们比较有把握的范围之内。

  4. “与狼共舞”

  这是一年以来跟俄罗斯人做生意的最大感觉,这种感觉,既来自与双方不同的文化背景差异,更源于俄罗斯这个国度的特殊性。俄罗斯人的思维方式与众不同:当你急于从他那要获取一些重要信息的时候,他总是不紧不慢地拖到最后才答复你;而当他急的时候,他才在短时间内把很多事先就必须考虑的问题抛给你。他的一个细微的变动,足以引起我们这边一个大的变动。最重要的,跟他们做生意,必须承受巨大的政治风险:例如,俄罗斯海关以报复中国进口商品存在“灰色通关”现象为由,突然大幅度调整进口中国产品的征收关税方案,令不少中国厂家蒙受巨大损失。我们的工厂由于已经收取俄方的部分预付货款,才避免了对方违约弃货的风险。如何跟俄罗斯人“既讲政治,又讲原则”,至今仍然是我难以掌握的技巧。

  5.“不断寻找合作的平衡点”,永恒的贸易主题

  国内外市场差价的客观因素存在,是海外买家选择中国商品的重要因素。当面临同行更有优势的报价和买家咄咄逼人的压价姿态的时候,个人的魅力和形象,厂家的诚信,良好的沟通技巧,将成为出口厂家左右买家心理的重要筹码。能够和一个值得信赖的厂家做生意,这种念头,足以平衡买家因要付出稍高价格而引起的不快之意。愉快地找到合作的平衡点,对于长期合作的双方来说,是至关重要的。刚刚涉足外贸的时候,自己经常担心外商无法接受自己的报价,面对他们压价的时候总显得底气不足。经历过几次的遗憾后,我才慢慢懂得如何去寻求双方的平衡点。一句诙谐的对白,一个夸张的表情,有时候足以把对方的注意力引导到潜在的合作平衡点上来。

  6.适当时候的放弃也是一种明智之举

  当技术质量或价格水平无法达到双方合作底线的时候,放弃并不是一件可怕的事情。虽说“人定胜天”,但在无视自身的加工技术水准而硬着头皮去接下一笔高难度的生意时,最终双方都可能受到了损害。也许,最重要的,是我们在这个行业失去了声誉。

  至于一些国家地区,如印度,出于保护本国工业的考虑,对我们的建筑产品设立了高达40%的进口关税,而且,他们当地市场上的产品普遍存在偷工减料现象。Take it or leave it? 若我们为了开拓市场而低价火拼进入的话,无疑是做亏本生意,后患无穷。不讲究利润核算的厂家,不会是一家健康的企业。所以,一些国外市场,我们只能考虑暂时放弃。

  7.定价的稳定性与灵活性

  保持一个长期稳定的价格,是买卖双方一个合作意愿。但在国际原料市场成本不断上涨的今日,用一个固定的价格来维系双方的合作是不太现实的,也是危险的。原料成本上涨,牵一发而动全身。不少厂家都面临一个选择:是继续按照原来签订的协议价格履行合同,还是立刻涨价,寻求买家的让步?是否会因买家不接受升价而失掉大量订单?作为一家注重成本经营核算的企业,我们的工厂选择了“产品加工费维持不变,但产品里面的原料成本必须与国际市场原料价格挂钩”的定价方式。的确,我们为此承受了损失部分订单的阵痛,但着眼于未来,这种代价是值得的。无法想象,当一家生产企业因无法承受原料成本剧升而停止生产时,其买家因无法得到正常供货,同样是何等的无奈?

  8.国内同行的出口经营行为的自律性何在?

  随着获得自营进出口权的企业日益增多,不少国内的产品在海外市场存在低价竞争的不良现象,甚至导致国外相关行业的反倾销立案。究其原因,除了我国的市场经济地位尚不被部分经济大国承认的因素外,很大程度上与国内同行缺乏必要的自律行为有关。中国陶瓷产品被赶出印度市场的教训,历历在目。

  也许,他们的理由是充分的:没有订单,我们如何生存?别人在降价钱,我们不降就失去市场。

  事实上,我们甚少听说在国外市场上,存在来自同一国家的产品恶性竞争的事情。国内大多数行业,似乎都建立了行业出口自律条约,但似乎大部分都是流于形式,没有发挥实质性的监督作用。也许,在中国的市场经济地位尚未被完全承认,政府和相关行业没有找到有效的监管措施之前,更多的还是靠企业自身的自律行为。

  以上仅为本人从业以来一些肤浅的认识。

  外贸之路何其远,愿与各从业人员上下求索,把更多的民族品牌成功地推向国际市场。

  邝亮佳
  某大型铝合金型材生产企业出口部业务主管

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