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“侃”遍巴黎 我在法国做推销

2009-05-18 18:05缘缘法语

  世界上说话最快的是哪国人?法国人。法国人平均每分钟要说350个音节,远远超过了其他国家的人,包括我们中国人。可偏偏有这样一位中国女孩,不顾自己的语言劣势,在法国巴黎做起了“侃姐”!听听她的推销员的故事——练薄了嘴唇练直了眼却四处碰壁为了能完成留学生活,我开始了勤工俭学,在巴黎找了份推销员的工作,任务是负责推销一种幼儿读物和通俗百科全书。

  第一步,我们十几个初涉此道的新手被分成3组,每人拿到一份推销口诀,要求尽快熟练掌握。这是由公司专家们组成的智囊团精心研究搞出来的,它适用于不同国家、不同年龄、不同性别的顾客,对推销中会碰到的几乎所有问题都有标准答案。无论在哪个国家和哪个地区,该公司的推销员,一律要按这套“口诀”推销。经理图鲁兹先生让我们这些推销员必须将这40分钟的“口诀”背得滚瓜烂熟,甚至连微笑都要从头学起。

  我最发怵的是对着全组人作表演,嘴上说着手上还要按顺序变换色彩鲜艳、内容多样的广告宣传画。图鲁兹总是不停地敲打我:“田,你要看着顾客的眼睛,眼珠别乱转。一个专业推销员一年有1700个小时盯着顾客的眼睛。面带微笑,使劲地微笑,不行,再使劲!”

  几天的培训还挺有成效,真把我嘴皮子练薄、眼睛练直了。但是最难学的是推销自己,将自己投入其中。这是我们学的推销三原则,即:了解自己的产品,依赖自己的产品及热情推销自己的产品。经理图鲁兹还要求我们牢牢记住推销员有自己的价值:不是沿街叫卖的小商贩,我们推销的不仅是产品,而且是新的观念!

  培训的后期,就是与实践结合了。于是敲门成了我每天的基本作业,也是最需要勇气的第一步。

  第一次去实地推销,图鲁兹带我来到了巴黎13区一幢22层的公寓大楼,这里居住的大都是近年到法国的加拿大移民。我们的实地推销从最高一层开始。我深深吸一口气,按照中国的习惯,轻轻敲了敲第一家房门。到得门里的音乐声,却没有人出来开门。“不行,你这简直像小猫抓门。”图鲁兹喝道,“要这样——”他说着挥起拳头,“咚、咚、咚咚”,有力、有节奏,每一声都像是告诉门里人:“开门,你的运气来了。”果然有效,门里传出一声喝问:“谁?干什么的,我不感兴趣。”随即再没有声音了。显然,这家人对推销员早已厌烦透了。

  跑了一晚上,我没能迈进一家房门。有些人家出于好奇,从门上的“瞄眼”里瞧瞧我们,态度好些的打开—道门缝,开门前还不忘挂上当当响的门链子,然后从门缝里扔出一句话:“你要干什么?”想起自己在国内的报社当记者时那受人尊重的模样,我真后悔不该来受这份洋罪。

  我们到处碰壁,但经理图鲁兹那自信的神情却始终不变。我不由得问他:“他们干嘛都讨厌我们,连门都不开?”图鲁兹安慰我说:“在这个竞争的世界上,没有人会让你轻轻松松地过日子。尽管如此,当你面对顾客时仍要面带微笑。因为我们是推销员,因为这是迎接挑战,因为你再也没有第二次机会给人留下第一印象了。”“可我真难过,为他们,也为我自己。”“慢慢就会习惯的。时间长了,看这些哭丧的脸,你会感到很可笑。推销总是和被拒绝联在一起的,要学会接受拒绝,这并不意味着你不是一个出色的推销员。今天被拒绝明天还要努力,只要一星期能推销出去两套书,我们就赚钱了。”他的手指在空中打了个响,那架势好像几百张票子已经抓到了手里。

  进门之后还要学会随时撒腿就走人们普遍认为,推销员最会缠人,不达目的绝不罢休。其实,推销员从不做无谓的推销,而是善于从每个家庭的室内陈设、屋里的气氛和顾客的表情中把握推销时机。经理图鲁兹反复告诫我们,在几种情况下不做推销:夫妇俩缺一不做;两口子吵架不做;孩子哭闹不做;一家人吃饭会客不做。因为时间是宝贵的。敲门的次数固然重要,但更重要的是敲谁的门、如何去敲以及何时去敲。

  我就这样推开了一扇扇紧闭的大门,走进了一个个壁垒森严的家庭。一进门,我先要夸赞女主人房间布置得漂亮,男主人点子出得好,还不能忘了说孩子聪明之类的恭维话。因为最后决定付款买书时,这一家大小都有发言权,谁也不能得罪。好在法国人从来不讲诸如“哪里哪里,弄不好,瞎糊弄”这样的谦虚话,而总是得意地谢谢我,有的还要接茬炫耀一番。这样,我们之间的距离就一下子缩短了。

  我使出浑身解数,不厌其烦地宣传教育的重要、这套丛书的优点。我相信,我的一套推销表演是出色的,每家人对我都很友善,不断地向我提出各种有关孩子教育的问题。好在,我有公司准备好的标准答案可以应付自如。

  终于,我们谈到了最核心的问题,也就是书的价格。我们这套丛书的定价听起来可真够刺激的,1679欧元!但是可以分期付款,十年付清。为了不让顾客“嗷”的一声跳起来,每逢谈到书价,我总要列出一个单子,然后对他们说:“买这套书,每个家庭一天只需花4毛钱,一个月12元,而街上喝杯咖啡就得6毛钱,饭店里吃顿饭要20多元。到了年底,你只要向公司交166.90元就行了,这不过是一个3口之家1个月的伙食费的一半,而一个工人每月的工资有3000多欧元呢!”这么从小到大、化整为零地七算八算,使得顾客还挺感兴趣,但他们最后给我的话都是:“你讲得很好,谢谢!请给我们时间考虑一下。”我留下了联系电话,但却从没有机会讲出口诀的最后一句:“现在请你们填写这张表格。不然,你们会说我对你们太好了,好像给了你们第二次蜜月。”其实,我真想给他们第二次蜜月,如果他们肯买我的书。

  干推销这一行进门难,出门也不易。走过上百户人家,我凭第六感觉就能知道每个家庭的经济状况以及有无买书的愿望和能力。可是我们的推销口诀只教给我们勇往直前,却没有告诉我们如何在推销无望时离去。再说,好不容易敲开一家门,总得喘口气,歇歇脚,怎么能拔腿就走呢?

  经理图鲁兹为此狠狠训了我一顿。 “田,你知道吗?你每敲一家门,我就要付给你5毛钱。这钱不是白给的。离开是我们推销工作的一部分,我们要进门,就要随时准备出门。因为这里不是你唯一的顾客,我们的市场大得很。如果发现这一户人家不合适,你就没有理由再留下来白费口舌,浪费双方的时间。”我很委屈:“那我也不能站起来说声‘拜拜’就走呀,这让人多不好意思。”经理急了,冲着我说:“你一定要记住,这是竞争社会,你是在谈生意,不是聊家常,不能害怕说再见。你的任务就是找到关键的顾客。这批人在市场上只占20%,但他们却会影响其余80%的顾客。通过他们的口头宣传,可以省去我们许多人力、物力和财力,它的威力大大超过电视、报纸广告。这20%顾客是我们的‘上帝’!”

  我的成绩是零,我的表情比哭还难看图鲁兹常对我们讲:“干推销是最富刺激的职业,在这个疯狂的世界上,只有具备疯狂思想的人才能与众不同,发财致富。一个专业推销员的月薪应该是37000元。”我怀疑自己的耳朵是否多听了一个零,但现实确实如此。法国许多腰缠万贯的大老板都是从干推销起家的,他们总喜欢炫耀自己的推销经历,并以有雄辩口才和交际能力而自豪。我身边的同事也不乏成功的事例。和我一起接受培训的几个新手几乎都卖出了成批的书并得到了佣金。然而,我的推销成绩却始终是个零,手中仍空无一文。

  为了实现“零”的突破,每天清晨,我都要对着镜子练习推销口诀,仔细琢磨着那一招一式还有什么可改进之处。我明白,我来自文化历史不同的国家,必须入乡随俗。假日,我常去大百货公司“偷艺”。电器部是我常去的地方。柜台上几百台款式各异的电视机耀人眼目,任人挑选,那些推销员懒洋洋地站在一旁好像对此无动于衷。可是一旦瞅准了谁有可能购买商品,他们立刻箭步向前,带着微笑问道:“我能帮您什么忙吗?”那派头是如此潇洒自信。

  我又去找过经理图鲁兹,要求去富人区推销。图鲁兹很不以为然。他说推销员和运动员一样,不是成功便是失败。但这没有什么了不起,关键要保持信心坚持不懈地干下去。这样失败就会成为你最好的朋友,成为取得成功的动力。

  有一次,我的推销对象正好是以前干过图书推销的同事卡尔松。这位戴着金丝眼镜、有着学者风度的老推销员对我说:“我从你的眼睛看得出,你是一个诚实聪明的好人。但我猜想,你的推销成绩还是个零。”“是的,”我答道,“你说这可怎么办?”

  卡尔松给我讲了一个故事。他的一位同行是个滑稽的家伙,每次出去推销,胸前总是挂着写有“百科全书”几个字的纸板。他在每家门口像练唱歌一样亮开嗓子:“大百科全书,谁买?”就这样,他每周竟能推销出两套书。卡尔松对我说:“巴黎人喜欢可笑的事情,有幽默感的人。你这样认认真真地推销,不会逗人发笑,自然不会有人买你的书了。”

  走出卡尔松的家门,夜已是黑沉沉的。我久久思索着他所讲的话。我站在路灯下,拿出平时化妆用的小镜子试着挤出滑稽的笑脸。我的天,镜中我的表情竟比哭还难看……

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