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国际大定单突然消失了(一)

2009-01-11 13:17   来源:福步       我要纠错 | 打印 | 收藏 | | |

  做外贸业务者都想获得国际大订单,但这却又常常不是人人都能称心如愿的。也许有人终其全部外贸生涯,都只是在几万,十几万美元的小订单中讨生活。也许有人从小到大,花费了多少心血,逐步积累了国际贸易的各种经验,终于在国内外强手林立,竞争酷烈的环境里力挽狂澜, 力挫群雄, 夺得大订单,如愿以偿地体现了自我价值。

  我本人当属于后者。

  我在二零零四年上半年, 屡接国际大订单,安全结汇收汇三百八十万美元。但是下半年大订单却戛然而止,其中的复杂原因及过程,经过细细回忆和体会,并对此不断进行反思,感到个中奥秘深邃, 确实值得落笔成文,提供国际贸易业界的同行们借鉴。

  (一) 国际大订单飘然而来的缘起——兢兢业业, 如履薄冰

  1. 不容忽略每一个询盘。

  二零零三年的三月份,一则不起眼的询盘引起了我的注意。

  由于我们经营品种较多,本人又性喜开发新品,故每天要接到几封或十几封询盘。我向来习惯细细地浏览每一封来电,然后区分轻重缓急,分别给予答复。一般是头一天收件第二天答复,最迟第三天一定回复。重要函件当天必复。

  该询盘是询问一种新产品,要求报价。

  我注意到, 这恰是我同有关研究部门开发推销多年的高科技产品,正在转向日用产品, 而这则询盘来自某大国。

  我不由自主地想到,这个产品原来用于高档器材, 精密仪表方面,其用途较窄,订单的数量和金额都不大。现在若是转向日常使用,它的用途不是广泛得多了吗?它的市场不是也大得多了吗?

  那么, 这个不起眼的询盘, 也许代表了这个产品的潜在的市场需求? 也许代表了这个产品的未来的市场发展趋向?要不要抓住这个机会, 让工厂试制出样?

  带着这些想法, 我专程向在有关科研部门当老总的老朋友讨教。

  他同意我的看法, 并指出,现在这个新产品试制出来才几个月,投放市场后, 还不见什么反映,提醒我要谨慎行事。

  我决不能放纵这么一个貌似不起眼, 实际上可能蕴藏了重大商机的小小询盘。 我立刻行动起来。

  2.不能厌烦每一次答复。

  当我从几家工厂中选择了一家,让其试制样品后, 立即用国际快件寄出。

  那位客户接样后,一次又一次地提出各种问题,要求答复。 我总是耐心而仔细地预先问清工厂在技术方面的细节,然后再详细地回答客户每一个问题。同时报出合理的价格。

  从三月到六月份, 整整三个月内,答复往返了几十封函件。 突然客户终止了和我的联系,一再发函也得不到回复。

  我总认为,这个可能蕴藏有巨大潜力或市场的业务, 算是断掉了, 可以肯定是某个环节出纰漏了。

  其实不然, 正是在这一段时期, 这位客户正在做详细的市场调查。 而我的每次认真答复, 都使他能够站在主动地位的位置上, 积极开拓市场和联络客户。

  这都是我事后才得知的实际情况。

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